Este año las cosas en la empresa han ido muy bien: tengo más demanda de la que puedo atender, y esas son buenas señales para cualquier negocio. Ahora mismo estoy en una crisis de crecimiento —atender a más personas, contratar y entrenar gente calificada, sacar los proyectos en marcha y seguir dando soporte a los clientes de siempre—. ¡Es una locura! Pero prefiero esta locura a la otra crisis: la de que nadie consuma tu producto o servicio.
Hace poco, como autorrecompensa, viajé una semana con mi familia a uno de los 10 lugares más bonitos de Estados Unidos, a más de 6,200 pies de altura (casi 2 km sobre el nivel del mar). Un sitio que me cautivó por su belleza, su tranquilidad y su oferta para todo tipo de personas.
Como amante de la historia y del por qué de las cosas, fui al museo del pueblo y me encantó una tragamonedas que funcionaba desde los inicios de la ciudad. Intenté ganar varias veces, aunque fuera una sola, pero nunca tuve suerte. Lo más curioso es que en la descripción decía que los habitantes la llamaban "la bandida", precisamente porque te quitaba el dinero. 😂
Quiero usar esa historia para ilustrar lo que llamo marketing de tragamonedas —y es más común de lo que crees. Yo mismo he caído en esta técnica devastadora.
¿Por qué me interesa tanto el marketing?
Simple: porque ahí es donde están las ganancias. Si las personas no conocen tu empresa, si nadie te refiere, si eres un completo desconocido, vas a morir económicamente. Por eso el marketing es una de las piezas clave de todo negocio.
Hace un tiempo me puse a estudiar el plan de marketing de muchos emprendedores. Mi frustración fue darme cuenta de que casi todo era publicidad y nada más. Y para colmo, publicidad aburrida, monótona, sin nada que los diferenciara de la multitud. Este es el resumen del 99% de lo que vi:
Después de eso, a esperar a que un cliente, por accidente y con una necesidad inmediata, justo coincida con tu anuncio, lo vea y decida contratarte en ese preciso momento. Es una tortura: es orar al cielo para que alguien fortuito, en un lugar fortuito, con una necesidad fortuita, quede convencido y te compre. "¿Quién sabe? Quizás algún día se cierre una gran venta y todo valga la pena…"
Es justo como llevar tu negocio a una tragamonedas a buscar clientes: metes una moneda, tiras la palanca y esperas que la suerte te recompense. De vez en cuando, después de perder cientos (o miles) de dólares, ganas algo —lo justo para emocionarte, subir la esperanza y seguir jugando con la bandida. Sin darte cuenta, cada vez eres más pobre y el casino más rico.
Detén el marketing de tragamonedas y empieza a hacer un marketing con propósito.
¿Por qué, en vez de regalar tu dinero en esa máquina, no vas a una máquina expendedora, donde sabes exactamente qué vas a recibir a cambio de tu capital? Para dar el primer paso hay dos preguntas clave:
- ¿Qué objetivo estoy buscando?
- ¿En qué me voy a enfocar?
En esta publicación me concentro en la primera.
¿Qué objetivo estoy buscando?
Hace un tiempo ayudamos a un matrimonio de emprendedores a montar una empresa de limpieza de edificios comerciales. Al poco tiempo los vi anunciando todo tipo de servicios para todo tipo de clientes: para jubilados, para construcciones recién terminadas, para consultorios médicos, para limpiezas profundas de salida de inquilinos en condominios… Todo para todos. Cuando les pregunté qué buscaban con esa inversión, la respuesta fue:
- Aumentar el reconocimiento de la marca.
- Que los posibles clientes pidan una cotización.
- Aumentar las ventas.
- Incrementar el número de leads.
¡Y todo eso con un solo anuncio! Ese es el problema: es imposible matar a todos los animales de la selva con una sola bala. Cuando tienes una empresa pequeña quieres economizar cada inversión y sacarle el máximo —y justo por eso tienes que apuntar mucho mejor. Tienes que convertirte en un francotirador (porque cada bala cuesta) y dejar de ser un pistolero del oeste disparando al aire.
Es imposible que un mismo anuncio te lleve de completo desconocido a que sepan de ti, capte leads, genere prospectos y cierre una venta —todo de un solo tiro. Simplemente no se puede.
Un objetivo, un tiro
Si tu enfoque es atraer prospectos, no intentes cerrar una venta ahí: no gastes esa bala. Si vas a captar leads, no le escribas a quienes ya son tus clientes —a esos toca reconvertirlos, no captarlos—. Las mayores suscripciones que he conseguido, tanto en redes como en este blog, vinieron de publicaciones que ofrecían algo útil a un nicho específico que había identificado. Ahí está el secreto.
Ser una empresa más, gritando ofertas en la jungla y compitiendo contra otras que ofrecen lo mismo y con las mismas virtudes, es frustrante y agotador. ¿Por qué seguir ese mal camino, en vez de convertirte en algo diferente y útil que atiende el dolor de un grupo específico? Usa tus balas en objetivos claros, no en tratar de venderle a todo el mundo.
En la próxima publicación entro en el punto 2: ¿en qué me voy a enfocar?
El marketing con propósito empieza por saber a quién le hablas y qué quieres lograr. En DISSAU ayudamos a dueños de negocio a dejar la "tragamonedas" y construir una estrategia que sí convierte. Habla con nosotros.
